国企的发展优势在一定程度上取决于对市场的把握,取决于市场营销的竞争。有市场产品才有出路,有市场才能取得企业长足的发展,而竞争激烈的钢结构行业更是如此。钢结构行业的营销策略,不单单是与国家政策、企业实力相关,更是与企业自身市场理念、市场定位、市场策略密切相关。

群策群力共营销 稳站内陆筑根基

2017年初,一份厚重的调研报告摆在新疆装备制造企业经理刘涛的办公桌上。调研报告包含了企业所在区域企业规模、产品形态,以及产品需求、未来发展方向等内容。

从2016年8月开始,新疆装备制造企业分解下达包括区域市场、重点客户等趋势性调研任务,从中寻求能够支撑企业钢结构产品可持续发展的合作机会。就这样,从2015年的几百万订单,到2016年的1700万订单,再到2017年的5000万订单,新疆装备制造企业正在褪去它曾经的外衣,以一个崭新的姿态,为中国二十二冶集团做好西部边陲的卫士。

依稀记得,新疆装备制造企业刚成立时面对的局面非常严峻和复杂,在集团企业领导的帮助和支撑下,新疆装备制造企业首先明确自身定位,想方设法发挥自身优势,千方百计找到突破缝隙,将营销作为第一位发展策略,争取在最短的时间内获得订单,以形成现金流,保障企业正常运转。面对新疆“一无人脉,二无客户”的局面,新疆装备制造企业用最原始的营销方法开展工作。首先在原有内地老客户手里寻找、争取新疆项目,其次再重新收集信息,挨个客户登门拜访。为了能拜访到客户企业的主要领导,营销人员在入冬的5点钟,相当于内地时间凌晨3点钟,就从企业出发“蹲守”客户;为了谈合同,不厌其烦地一遍遍往客户企业跑,熟悉对方企业人员,获得更广阔的人脉;为了获得客户信任,无数遍地为对方先容企业的优势与实力,赢得客户好感。在多层次营销的同时,也积极扩大企业的“朋友圈”,一边与其他同行对标,一边更好地了解新疆市场。

瞄准定位拓海外 树立品牌赢赞誉

新疆装备制造企业地处新疆乌鲁木齐市米东区,毗连天山山脉西麓,占地350亩,这里也是丝绸之路中段,与周边8个国家接壤。企业是此地为数不多的从事钢结构制造、非标设备制作的国有企业。身处于此,对开拓海外市场有很多地理优势。新疆装备制造企业认识到海外市场的重要性,依托国家“一带一路”发展战略,重点突破 “一带一路”向西延伸的必经之路——乌兹别克斯坦。

2017年5月,新疆装备制造企业签约乌兹别克斯坦PVC项目,这个项目的签订,对新疆装备制造企业意义非凡。此项目建成后,将实现年产10万吨聚氯乙烯、6.4万吨烧碱和30万吨甲醇。这个项目也是沙夫卡特?米尔济约耶夫出任乌兹别克斯坦代总统以来关注的首个重点项目,乌政府各部门高度重视。同时,这个项目的签订,也让企业期盼已久的海外市场策略雏形初现。新疆装备制造企业瞄准定位,多种策略积极开发当地市场与海外市场,积蓄力量,持续投入,最终在新疆站稳了脚跟。

付出的艰辛汗水和回报收获是成正比的。慢慢的,新疆装备制造企业的市场打开了、信息源进来了、合同签订了、企业正常运行了。从2017年初新疆装备制造企业签订第一个超高层“天山云计算中心”,到第一个大制安项目“新疆协鑫多晶硅”,再到第一个中亚五国项目“乌兹别克斯坦PVC化工项目”,一步步走来,标志着企业营销能力已经全面打开。

千里之任,行思行远。对于市场营销,新疆装备制造企业的任务不只是兼顾内陆和海外,而是相信“只有起点,没有终点”。如何获得更多、更有效的客户,如何在市场饱和的情况下争取到更多的准客户,这些问题对于新疆装备制造企业每一个人都是考验。面对瞬息万变的市场,面对竞争激烈的对手,新疆装备制造企业市场营销的脚步仍在继续……  (编辑单位:中国二十二冶集团)