如果把首钢销售企业广州分企业的成立比喻为首钢千里挺进华南大市场的战略之举,那么广州分企业冷轧部销售团队一定算是这次战略进攻之举的先遣冲锋部队!而之所以又称这支先遣销售部队为青年冲锋队,是因为他们的平均年龄只有29岁!

一群朝气蓬勃的年轻人,一群无所畏惧的销售新兵,他们在南方钢铁大厂割据已久,甚至算是雄霸一方的华南地区,敢闯、敢坚持,敢担当、敢创新,用钉子一样的精神,创出了销售量5年翻6倍,并且稳步提升的骄人业绩!广州分企业冷轧部销售团队,不仅是广州分企业的缩影,也是首钢销售企业转型发展的生动体现!他们的业绩不但代表了首钢市场团队新生力量的崛起,也代表了首钢品牌和综合竞争力的提升和发展!

初生牛犊不怕虎 齐心协力闯市场

2010年,伴随着首钢京唐钢铁厂的全面投产,首钢销售企业广州分企业正式开始运营。广州分企业运营初期,共分为冷轧部、热轧部、贸易部、综合产品部四个部门。而冷轧部成立之初,共 6人,清一色的年轻人,刚刚27岁的山东小伙子董博就是这个团队的经理。伴随着市场业务的不断拓展,截止目前,冷轧部现有销售人员11人,其中年龄最小的24岁,标准的90后。

年轻人聚到一起,就是为了干事业!

2013年初,面对首钢京唐、迁钢等各大基地产量稳定,而首钢在华南地区知名度还未完全打开的困境,冷轧部销售团队不等不靠,主动出击,齐心协力,共同商讨打开未知市场大门的办法。

大家一致认为,市场开发的重中之重,就是新客户增量的开发;而增量开发难度最大的,就是能建立和客户中有采购决策权人的联系渠道。

冷轧部销售团队通过分析最终选择了深圳和东莞作为广东新客户增量的突破口。一是因为首钢在中山和佛山已经设立了加工配送中心;二是深圳和东莞经济开发区比较发达,潜在客户较多。

冷轧部的董博、丁克宏、关庆金、孙增洋等人分工协作,制作了销售宣传册,并从网上搜索了潜在客户的行业排名。大家统一行动,按照设计路线分头去经济开发区,进行地毯式的客户搜索。

他们从开发区企业的保安和看门大爷入手,想着多种法子进入园区;实在进不去的,就把宣传册放到门口的传达室,写着采购部查收,让人帮忙待转。

经过2个月辛苦奔波,他们的付出,终于有了回报!

原本冷轧部一直尝试联系的深圳市中兴新通讯设备有限企业,是深圳的潜在客户企业,主动把电话打到了首钢销售企业广州分企业。原来这家企业一直使用普通镀锌板,现在想进行产品结构升级,主动选择了首钢自主开发的耐指纹镀锌板高端产品。

目前,该机械厂一直保持每月120吨的稳定需求量。虽然销售额不大,但是,这件事情,让大家开发市场的信心和热情又为之一震!

冷轧部的年轻人,从不放弃任何一个可能开发客户的机会!

2014年初,冷轧部派人参加钢之家协会组织的一个产品会。碰巧旁边坐着的就是负责TCL采购的供应链管理企业---东风富康的一个采购经理。积极联系后,冷轧部又获得了一次报价的机会。虽然由于价格和原先渠道稳定等原因,临时并未采购,但是仍然积极跟进。

半年后,机会再次降临!

TCL突然有了一批订单需要宽度1.3米的镀锌板,而东风富康原先采购渠道钢厂没有能力提供1米以上宽度的镀锌板。

量虽然不大,是23吨,但是对产品机械性能要求非常高。首钢可以提供宽度在1.7米以下的冷轧板,技术上不存在问题。冷轧部马上请示分企业领导,经过核算,肯定挣不到钱,但是为了抓住市场,他们果断接手了任务。

为了方便TCL的认证,他们把钢卷做成了3个7吨左右的小卷。客户买了一个小卷,开始做认证。由于镀锌板的宽度比较款,和冲压磨具还未完全匹配,第一次认证出现了点产品平整度的瑕疵。

广州分企业冷轧部马上联系了京唐企业和技术研究院专家前往广州现场,协商解决问题。经过初步调试,很快达到了95%的合格率。

而经过2年的磨合,目前东风富康对首钢产品的采购量已经从开始的3000吨每年,上升为5万吨每年,而且产品检测已经稳定实现了100%的合格率。

技术营销走在前 精心锁定大客户

广州分企业在成立之初一直坚持“产销研一体化”的技术销售战略,冷轧部销售团队更是坚持深入挖掘客户的市场需求,帮助客户提升产品质量,降低成本,精心服务,牢牢锁定大客户。

作为亚洲最大的橱柜导轨生产企业,广东东泰集团是首钢销售企业广州分企业的大客户之一。2012年,东泰集团某供货商镀锌板出现了脱锌的现象,而且责任认定和反馈处理较慢,致使东泰集团缺货50吨。广州分企业冷轧部就从别的客户储备用钢中紧急调拨了50吨,解决了东泰集团的燃煤之急。从此,打入了东泰市场。

2013年,广州分企业冷轧部又结合东泰集团导轨硬度和刚度需求,联合首钢技术研究院和生产基地联合开发了专用牌号用钢—SDG1-Z,增加了大客户的粘性。

2015年,东泰集团、广州分企业、首钢技术研究院和首钢京唐四家联合,共同开发了用于新一代高端导轨的双光板,不但帮助东泰集团降低了成本,也延长了首钢京唐轧辊的使用周期。

2016年,东泰又针对高端橱柜配置的高强度豪华轨道市场提出了更高的开发要求,冷轧部正在联合首钢技术和生产团队合作开发中。

为了进一步做好大客户的服务和技术销售引导工作,首钢销售企业广州分企业建立了大客户代表驻厂服务机制。冷轧部的梁坚华就是首钢驻美的集团的大客户代表。

平时,只要有时间,梁坚华都会跑到美的客户的厂子里面,咨询情况,处理突发问题,基本做到了随叫随到。

美的集团有9个事业部,每个事业部对钢卷的品种和性能要求都不同。梁坚华天天跑美的事业部的不同车间,对于每个事业部的产品型材需求,都非常清楚。

2015年,梁坚华敏锐的观察到,美的集团生活电器事业部电饭煲用钢需求量虽然不大,但产品附加值很高,比普通镀锌板每吨高1100元左右。由于该产品事业部要求,只要出现质量问题,必须无条件退货,而本地民营钢企利用反应速度快,退货方便的优势,抢占了该市场,其它各大钢厂均没有涉足。

该电饭煲用钢对钢材的表面材料和机械性能要求特别高,不但要求板厚0.4厘米,而且要求在40-50厘米的高压行程冲击下表面镀层不能有损伤。广州分企业冷轧部经过和首钢技术研究院、京唐钢铁厂三方协商,给美的定制推荐了深冲耐指纹镀锌板。经过一年的认证和持续改进,终于满足了美的的需求,实现了国内大型钢铁企业在该领域的首次突破。

目前,首钢广州分企业已经占据了美的生活家电事业部电饭煲产品供货量50%的稳定市场份额。

科学利用新平台,贴心服务创品牌

伴随着国家钢铁去产能政策,涉钢贸易和加工中心都不在发放贷款,所以钢铁贸易企业越来越少。首钢销售企业广州分企业在注册时充分考虑了后期发展空间和操作灵活等战略缓冲功能,采取了一套机构两块牌子的运营模式。

广州分企业一方面是首钢集团广州销售分企业,另一个身份也是广州首钢钢铁贸易有限企业。这种运营模式,也为冷轧部后期市场运作提供了极大的灵活性和快捷性,同时,提高了客户的满意度,也增强了首钢品牌产品的溢价能力和增值空间。广州分企业可以通过钢贸企业控制产品投放的节奏,利用战略迂回空间,提升市场反应速度。当然,钢贸企业这种操作的灵活性也有一定的尺度和监督,首钢销售企业在每个分企业还设立了质量疑义处理岗位,代表首钢销售企业行驶质量疑义的监管和处理权限,制约销售分企业的退换货,避免违规,保证钢贸企业的合法合规。

广州斗原是全国知名的电镀锌生产企业,与首钢保持多年的合作。最为电镀锌生产企业,斗原对于交货期有严格的要求,有时候对于首钢来说甚至是苛刻的要求。为解决斗原的交货问题,广州分企业也与生产基地多次交流,通过备货的模式,将库存前移,消除首钢运距较远的劣势,保证客户准时收货。

广州分企业依靠广州钢贸平台,丰富了服务手段,通过提前赔付、退火、换货等多种措施,提高了客户满意度,稳定了客户渠道。

2014年6月份,供应美的一批1800吨镀锌板,由于延误测试的问题,有一个指标不达标。而使用本批次产品的就是美的要求最为严格的暖通事业部,主要生产热水器和中央空调,要求必须退货。当时市场处于下行趋势,价格也在下降。冷轧部利用对美的其余事业部的了解,协调另外一个对该指标不敏感的事业部消化了1700吨,最终只退货几十吨,最后,通过钢贸企业进行了最终消化,减少损失600多万元。

由于距离和区位优势,同时和美的集团配合越来越默契,美的集团主动要求2017年,将把所有的市场服务都放到广州分企业。

首钢品牌和综合实力的提升,在多个市场竞争场合得到了体现和印证!

2016年10月17日,龙光电子作为HUAWEI的主要配件供货商,邀请首钢和宝钢一起参与了HUAWEI的招标会,共同协商和预测2017年镀锌板类产品的定价和供货比例。根据参加本次招标协商会的广州分企业冷轧部销售人员乐观估计,2017年,龙光对于首钢钢材的采购量将超过宝钢,达到60%—70%。 (编辑单位:首钢国际工程企业)